【カーディーラーの商談管理の実態を調査！】4割超が、商談管理をエクセル・手書きなどの「アナログ管理」　約7割は、アナログ管理による顧客の取り逃がし経験

• 調査サマリー

• 調査概要

調査概要：ディーラーの「商談管理」に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年10月13日〜同年10月16日

有効回答：車の販売を行う会社員101名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

• カーディーラーの商談管理方法、「ツール管理（外部サービス）」、「エクセル等での管理」が上位

　「Q1.あなたの勤務先の商談管理方法を教えてください。」（n=101）と質問したところ、「ツール管理（外部サービス）」が28.7%、「エクセル等での管理」が25.8%という回答となりました。

Q1.あなたの勤務先の商談管理方法を教えてください。

・エクセル等での管理：25.8%

・手書き管理：16.8%

・ツール管理（外部サービス）：28.7%

・ツール管理（自社開発）：16.8%

・その他：1.0%

・わからない/答えられない：10.9%

• カーディーラーの商談に関する管理項目、第1位「個人の実績」、第2位「案件進捗」

　Q1で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.あなたの勤務先で行ってる、商談に関する管理項目を教えてください。（複数回答）」（n=90）と質問したところ、「個人の実績」が53.3%、「案件進捗」が52.2%、「案件数」が47.8%という回答となりました。

Q2.あなたの勤務先で行ってる、商談に関する管理項目を教えてください。（複数回答）

・個人の実績：53.3%

・案件進捗：52.2%

・案件数：47.8%

・目標達成率：42.2%

・営業工数：28.9%

・グループ単位の実績：24.4%

・キーマン情報：16.7%

・メール等の連絡記録：13.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：8.9%

• 「ホット度」や「付帯商品」などの管理項目も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、あなたの勤務先で行っている、商談に関する管理項目があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=82）と質問したところ、「ホット度」や「付帯商品」など56の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・57歳：ホット度。

・49歳：付帯商品。

・59歳：顧客の信用情報も含め、商談の発生から受注に至るまでの管理を行う。

・35歳：顧客個別の情報。

・47歳：受注、登録の進捗率、達成率、前年比。

・48歳：顧客満足度。

・36歳：リース満期代替顧客管理。

• エクセル管理による問題、「情報共有がしづらい」が42.3%、次いで「記入漏れが多くなる」が23.1%

　Q1で「エクセル等での管理」と回答した方に、「Q4.エクセル管理による問題があれば、教えてください。（複数回答）」（n=26）と質問したところ、「情報共有がしづらい」が42.3%、「記入漏れが多くなる」が23.1%、「管理権限ごとに開示・非開示情報が設定できずシートが複数になり、入力や管理が面倒」が19.2%、「顧客情報を探すのに時間と手間がかかる」が19.2%という回答となりました。

Q4.エクセル管理による問題があれば、教えてください。（複数回答）

・情報共有がしづらい：42.3%

・記入漏れが多くなる：23.1%

・管理権限ごとに開示・非開示情報が設定できずシートが複数になり、入力や管理が面倒：19.2%

・顧客情報を探すのに時間と手間がかかる：19.2%

・営業案件の進捗状況がわかりづらい：15.4%

・商談分析ができない：15.4%

・誤ってデータを上書きしてしまうリスクがある：11.5%

・メール等のやり取りの記録を残しておきづらい：3.8%

・その他：3.8%

・特にない：7.7%

・わからない/答えられない：3.8%

• 商談をアナログで管理するカーディーラーの約7割が「アナログ管理による顧客の取り逃がし経験がある」と回答

　Q1で「エクセル等での管理」「手書き管理」と回答した方に、「Q5.あなたは、商談管理があまり行えていないこと（アナログ管理）による、顧客の取り逃がし経験はありますか。」（n=43）と質問したところ、「何度もある」が27.9%、「数回程度ある」が41.9%という回答となりました。

Q5.あなたは、商談管理があまり行えていないこと（アナログ管理）による、顧客の取り逃がし経験はありますか。

・何度もある：27.9%

・数回程度ある：41.9%

・一度もない：11.6%

・わからない/答えられない：18.6%

• ツール管理をしていないカーディーラーの約6割が「今後商談管理システムを活用したい」と回答

　Q1で「ツール管理」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.あなたは、今後商談管理システムを活用したいと思いますか。」（n=44）と質問したところ、「非常にそう思う」が13.7%、「ややそう思う」が45.5%という回答となりました。

Q6.あなたは、今後商談管理システムを活用したいと思いますか。

・非常にそう思う：13.7%

・ややそう思う：45.5%

・あまりそう思わない：22.7%

・全くそう思わない：6.8%

・わからない/答えられない：11.4%

• ツール管理をしていないカーディーラーが欲しいと思う「商談管理システム」の機能、「メールやSNS等の連絡内容管理」や「スケジュール管理・共有」が上位

　Q6で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q7.あなたは、どのような商談管理システムの機能が欲しいですか。（複数回答）」（n=26）と質問したところ、「メールやSNS等の連絡内容管理」が50.0%、「スケジュール管理・共有」が42.3%、「案件進捗管理」が38.5%、「商談分析」が38.5%という回答となりました。

Q7.あなたは、どのような商談管理システムの機能が欲しいですか。（複数回答）

・メールやSNS等の連絡内容管理：50.0%

・スケジュール管理・共有：42.3%

・案件進捗管理：38.5%

・商談分析：38.5%

・スタッフ管理：26.9%

・予実管理：23.1%

・MAツール機能：11.5%

・キーマン管理：11.5%

・クレーム管理：11.5%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.8%

• 半数以上が「案件、予実、スケジュール、スタッフ管理だけでなく、データを分析した結果をもとに、改善アドバイスの提案まで行う、自動車専用販売管理ツール」に興味

　「Q8.あなたは、案件、予実、スケジュール、スタッフ管理だけでなく、データを分析した結果をもとに、改善アドバイスの提案まで行う、自動車専用販売管理ツールを導入したいと思いますか。」（n=101）と質問したところ、「非常にそう思う」が12.9%、「ややそう思う」が38.6%という回答となりました。

Q8.あなたは、案件、予実、スケジュール、スタッフ管理だけでなく、データを分析した結果をもとに、改善アドバイスの提案まで行う、自動車専用販売管理ツールを導入したいと思いますか。

・非常にそう思う：12.9%

・ややそう思う：38.6%

・あまりそう思わない：26.7%

・全くそう思わない：4.0%

・わからない/答えられない：17.8%

• まとめ

　今回は、車の販売を行う会社員101名を対象に、ディーラーの「商談管理」に関する実態調査を実施しました。

　まず、カーディーラーの商談管理方法については、外部サービスや自社開発などの「ツール管理」が45.5%、エクセルや手書きなどの「アナログ管理」が42.2%と大きく分かれました。そこで、「アナログ管理」をするカーディーラーに、その問題点を聞いたところ、「情報共有がしづらい」（42.3%）や、「記入漏れが多くなる」（23.1%）など、アナログが故の課題を抱えていることに加え、「アナログ管理による顧客の取り逃がし経験がある」人が約7割にものぼることがわかりました。ツール管理をしていないカーディーラーの約6割は「今後商談管理システムを活用したい」と意欲を示しており、商談管理システムに求める機能に、「メールやSNS等の連絡内容管理」や「スケジュール管理・共有」を挙げました。また、案件、予実、スケジュール、スタッフ管理だけでなく、データを分析した結果をもとに、改善アドバイスの提案まで行う、自動車専用販売管理ツールに関しては、半数以上が「導入したい」と回答しています。

　今回の調査では、未だエクセル等アナログで商談管理をしているカーディーラーが多数おり、顧客を取り逃がす事態まで発生していることが明らかになりました。アナログで商談管理をすることは、直接的に売上に関わってしまうとも言えるため、早急なツール管理への移行が求められています。

• 案件管理〜改善アドバイスまで可能な自動車専用販売管理ツール「商談CARte（商談カルテ）」がこの春ローンチ予定

　「商談CARte（商談カルテ）」は、カーディーラーの営業をサポートする自動車専用販売管理ツールです。アナログ管理による顧客の取り逃がしの防止や案件、予実、スケジュール、スタッフなどの管理、さらにはデータ分析による改善アドバイスの提案も可能です。2024年の春にローンチ予定です。気になる方は是非、下記までお問い合わせください。

お問い合わせ：https://joycal.co.jp/ac/contact/

• 株式会社ジョイカルジャパン会社概要

　ジョイカルは2005年の創業以来、｢カーライフをもっと楽しく便利に｣をモットーに、クルマ社会の未来へ向け常に考え、新たなサービスを提供しています。クルマ社会を支えている日本全国各地の自動車整備工場との協業で事業を進めて参りました。2025年に向けて「クルマの乗り方、変える。時代、変える、ジョイカル。」をスローガンとし、現代のDXに向けて自動車業界のDXをどう生き抜くか、ジョイカル流DXとは何か？を模索し続けながら日々成長し続けます。

商号　：株式会社ジョイカルジャパン

代表者：代表取締役社長 CEO　早川　由紀夫（はやかわ　ゆきお）

所在地：東京都千代田区内幸町2-1-6 日比谷パークフロント 18F

URL　：https://joycal.co.jp/